Upskilling Sales Effectiveness through Sales Coaching

In molti pensano che vendere sia un atto meschino finalizzato esclusivamente al guadagno di chi vende. La verità è tutt’altra. La relazione commerciale che si genera tra un venditore ed il suo potenziale cliente è, per l’appunto, prima di tutto una “relazione” nella quale una o più persone si incontrano e si scambiano valore. Il valore non è, come spesso si pensa, il guadagno o la qualità di quanto venduto ma l’esperienza relazionale che si genera nel corso di quell’incontro. Come sapientemente Rick Levine, Christopher Locke, Doc Searls e David Weinberger nel loro “The Cluetrain Manifesto: the end of business as usual”, affermavano i mercati sono fatti di esseri umani e le conversazioni tra esseri umani si svolgono con voce umana. È questo il nucleo del format consulenziale, denominato “Upskilling Sales Effectiveness through Sales coaching”, che ho creato e collaudato, presso importanti multinazionali. Un format consulenziale – che ha proprio come obiettivo quello di spingere le figure Sales delle aziende a metter al centro prima di tutto il cliente ed i suoi bisogni e solo successivamente il proprio prodotto che, in questo caso, dovrebbe essere appunto il “prodotto” che esce da quella relazione.

Il format della consulenza si articola come segue:

  1. Attività formativa teorico esperienziale di Sales e Communication Skills nella quale è prevista la somministrazione di un questionario teso a comprendere la struttura di personalità dei Bayer.
    1. Come creare una relazione di fiducia e trasparenza con il proprio cliente
    2. Vendita a valore, pricing e bisogni del cliente
    3. Ciclo di vendita e calendario efficace

[2 giornate di Formazione e Team coaching]

  1. Attività consulenziale di Personal Sales Coaching strutturati con le seguenti attività:
    1. Affiancamento di mezza giornata nelle attività di vendita
    2. Incontro di debriefing da 2 ore (operato, se necessario, anche on line)
    3. Affiancamento di mezza giornata nelle attività di vendita
    4. Incontro di debriefing finale 2 ore

Alla fine dell’intero percorso i partecipanti saranno in grado di:

  • Riconoscere le principali peculiarità del Bayer e conformare la propria comunicazione alle sue caratteristiche.
  • Essere focalizzati alla chiusura dell’opportunità creando una relazione di fidelizzazione con il cliente.
  • Organizzare le attività di vendita pianificando in modo efficace le proprie attività dalla fase di prospect (creazione opportunità) alla chiusura.

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